家が売れない時の原因&対処法は?離婚で残債が出る売却の最終手段ほか
家を売りに出して半年以上、でも買い手が現れず、本当に売れるのだろうか？
…そんな焦りを感じている売主もいらっしゃることでしょう。
売買物件では通常、4カ月経っても“良い話”が一つもない物件は、何かしらの原因があるものです。
その原因を分析し、売れる対処法を講じなければいけません。
家が売れない主な原因は…
・価格が高い
・購入ニーズが低い地域にある
・業者の広告（営業）が弱い
…です。
ほかにも、離婚することになった夫婦が共有のマイホームを売却しようにも残債が出るので「売るに売れない」といった悩みもあります。
それぞれの家が売れない原因を見ながら、対処法について考えてみましょう。
家が売れない時の原因＆対処法～価格が高い～
家が売れない理由の一つに「売主が決めた売り出し価格が相場よりも高い」ということがあります。
通常、売り出し前に不動産業者が価格査定をしますが、あくまで「この価格なら買い手がつく」という提案であり、売主自身で価格を決めることができます。
多くの売主はわが家に自信を持っていますから、売主が理想としている価格と、業者が提示する査定額とに大きな差が出ることはよくあること。
業者が査定の根拠を見せながら説得しても、売主がその金額に納得しない場合、売主の希望額で売り出すことになります。
その結果どうなるか、何となく想像はつくわけですが…
2年前にあった、私の事例を紹介します。
1,250万円の査定を出した中古住宅の売主がこの価格に納得せず、1,800万円で売り出してほしいとのこと。
周辺相場や過去事例のほか、近隣で売出し中の“ライバル物件”を調査した上で1,250万円の査定額を提示したのですが、実は、それでも50万円上乗せしていたのです。
「専任契約を結ぶから、何とか1,800万円で売ってほしい」と頼まれましたが、やはり相場より600万円プラスとなると厳しかったです…。
売れずに1年が経過し、ようやく売主から価格の見直しOKが出ましたが…それでも1,400万円。
物件の価値も下がっていますから、結局1,400万円でも買い手は現れず…今度は「賃貸でも募集してほしい」という方向に変わってしまいました…。
家を売りに出す際には、まずは売主自身でも周辺物件の相場をネットなどでチェックされることをおすすめします。
その上で業者の査定結果や説明を確認してみると、市場の動向もわかってくると思います。
売主の希望額で売り出しスタートしても問題はありませんが、3カ月経過して反応が良くない場合は、すぐに価格の見直しをした方がいいですね。
なお、業者の査定自体が高かったために売れないというケースもあるかもしれません。
この場合でも3カ月間という目安で区切り、4カ月目からは価格の見直しを業者に打診してみましょう。
家が売れない時の原因＆対処法～購入ニーズが低い地域にある～
中山間地域の中古住宅や土地が売れないという例は多いですね。
人気の別荘地ならともかく、中山間地域の人口が減って空き家も増えている中、高い金額で売却するのはなかなか難しいでしょう。
「購入したい」というニーズ自体が少ないわけですからね。
仲介業者に売却を依頼しても、中山間地域の物件は金額が低めということもあり、力が入らない業者もいることは確かです。
関連記事：仲介手数料の出し方(計算式)や限度額は?売買の報酬は高すぎる?!
「田舎暮らし物件」や別荘をメインに扱っている業者を探して査定してもらうのはどうでしょうか？
また、仲介業者に売却を依頼するのではなく、買取専門業者に査定してもらうのも手です。
買取業者は売主から買い取った物件をリフォームしてから再販するのが仕事ですから、査定はきっちり行います。
ですから買取業者の査定で「買い取りできません」「買い取り対象エリア外です」という回答があった場合は、売れる見込みが低いことを示します。
こうなった場合は、価格のことはこだわらず、安くてもいいから売却する方法にシフトします。
上述の田舎暮らし物件を扱う業者に声を掛けるほか、最近では売主自ら、ネットを使って買主を直接探す人もいます。
例えば、中古品の情報などを無料掲載できる「ジモティー」というサイトを利用するとか…。
参考サイト ⇒ https://jmty.jp/
ただし、この「ジモティー」 で売却する場合は、期待できる価格では売れませんし、買主と直接契約になるのでリスクがあることをご理解ください。
関連記事：空き家売却 不動産会社の選び方は?直接交渉で個人売買する場合との比較
「諸経費を引いてもマイナスにならない価格で売れればいいか」くらいのスタンスで売却活動をした方がいいでしょう。
ちなみに「売れない不動産を行政に寄付したい」と考える方もいらっしゃいますが、管理面を考慮すると行政も「いらない」と言うと思います。
家が売れない時の原因＆対処法～業者の広告（営業）が弱い～
「家が売れないのは、仲介業者の広告や営業が弱いから」。
そう感じていらっしゃるなら…その仲介業者への依頼は一旦ストップし、業者選定からやり直すことも検討してください。
正直、かつて私も…経験不足のために広告や営業が上手くできず、売主の力になれなかった失敗談があります…。
そして、ある老舗業者に仲介が切り替わった途端、すぐに買主が見つかったというホロ苦い経験ありです（笑）
業者次第・担当者次第で結果が変わることは、やはり“ある”と思いますね。
最近では、広告一つとっても、色々な媒体や手法があります。
例えば、不動産ポータルサイト各種、会社ホームページ、ブログ、ツイッター、ユーチューブ、フェイスブック、インスタグラム…といったネットを駆使した宣伝。
同時に、売り出し物件の近隣にある賃貸アパート・マンションの各戸にチラシを配布。
来場者プレゼント付きのオープンハウスを開催して口コミを拡散…。
担当してくれる営業マンは、宅地建物取引士の免許を持っていて、かつ住宅や法律に関する知識を備えたスタッフだといいですね。
仲介業者の再選定を検討するも、3カ月くらいは様子を見てから判断します。
3カ月間の反響数・案内数・内見者の反応・営業マンの所見などを聞いて検討します。
関連記事：不動産査定サイトの比較&特徴まとめ!結局はどれが一番いいの?
売れない期間が半年や1年といった長期に及んでいた場合は、業者との媒介契約を解約した後、売り出しを一旦ストップして時間を置いた方がいいですね。
すぐ別の業者の広告が始まるよりは、しばらく経ってから売り出した方が「新しい物件」というイメージ刷新にもつながるからです。
離婚で家を売るにしても住宅ローンの残債が出る…そんな時の最終手段は？
もう一つ、離婚することになった夫婦が共有のマイホームを売却しようにも残債が出るので「売るに売れない」といった場合ですが…
こちらは少々、注意が必要です。
共有名義の不動産については、自分の持ち分だけを売却することは難しく、夫婦が協力して一緒に全部を売却するか、ひとまず一方に持ち分を買い取ってもらっていずれ全部を売却するか…という方法になります。
関連記事：共有名義の不動産売却の税金はどうなる?持ち分を売りたい場合の注意点ほか
特に築年数が浅く住宅ローンが残っている物件ですと、売却代金がローンの残債よりも安くなってしまうケースも…。
売りたいけれど、残債が少なくなるまで当面はローンを返し続ける（元）夫婦もいます。
一方で、離婚という事情から「残債があっても処分を優先したい」という人もいます。
そういった場合は、売却後も未払いのローンを返済していく「任意売却」という最終手段があります。
関連記事：住宅ローンを払えない家売却の方法とは?不動産会社選びの注意点も!
ただし、「任意売却」は買主と売主のやり取りに加え、債権者とのやり取りも加わるため、ノウハウのある業者に依頼しないとスムーズに売買できません。
「任意売却」を選ぶ場合は、業者選びも慎重に行うことをおすすめします。
