両手仲介ねらいの囲い込み防衛策は?損しない売却を目指す売主は必見!


「両手仲介」や「囲い込み」という言葉をご存知でしょうか?

不動産売買、とりわけ仲介業者の中で多く使われる言葉ですが、売主にも深く関係してくる言葉なのです。

私は仲介業者なので、家を探しているお客様から依頼を受け、ネットで他業者の物件を検索して問い合わせることがあります。

「御社のサイトに載っている◯◯の物件を紹介させていただきたいのですが…」

すると電話口の他業者スタッフが「もう決まりそうです」とか「うちは共同仲介をやらないんで…」と言って、物件を紹介させてくれないことがあります。

本当に決まりそうなら問題ないわけですが、実はウソであり、その後もネット広告が続いているケースも…。

これこそが“両手仲介ねらいの囲い込み”というものです。

物件紹介の機会が減ってしまう売主への背任行為なわけですが、その事実が売主に伝わっていない現状もあったりします。

今回は、両手仲介ねらいの囲い込みが発生してしまう理由や、売主ができる防衛策についてスポットを当ててみます。

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両手仲介、囲い込みとは?何がデメリットなの?

あらためて、両手仲介とは?を説明します。

売主から売却物件を預かった仲介業者(A社とします)は、ネットやチラシなどを使って買主を探します。

そして、買主が見つかり売買契約が完了すれば、A社は売主・買主の双方から「仲介手数料」という報酬を受領できます。

例えば、価格3,000万円の売買が成立した場合…売主から96万円(売買価格×3%+6万円)+税、買主から96万円+税の合計192万円+税を上限として受け取れるようになっています。

これが両手仲介です。

関連記事:仲介手数料の出し方(計算式)や限度額は?売買の報酬は高すぎる?!

 

一方、A社のネット広告を見た別業者(B社とします)が、A社の承諾を得て物件を紹介して買主を探した場合は、B社が買主から96万円+税の報酬を受け取れます。

これを片手仲介と呼びます。

A社からすれば、自社で買主を探した場合と他業者に探してもらった場合とでは、報酬が倍違うことになりますね。

こうした仕組みになっていることから、一部の仲介業者は、高い報酬が取れる両手仲介をねらって物件を囲い込み、外に情報を出さなくなります。

さらには、こんな弊害も…

「他社に決められるくらいなら、相場より少しぐらい安くても自社で売りたい」

「他社から物件紹介の問い合わせが入っても、全部断ってしまおう」

これは、早く・高く売りたいと考えている売主にとって損でしかありません。

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両手仲介ねらいの囲い込み防衛策は?~専任媒介の場合~

両手仲介ねらいの囲い込みは、売主の物件を1社だけが預かっている「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」で発生します。

関連記事:媒介契約とは?わかりやすく種類,期間などを解説!どれが一番いいの?

売主ができる防衛策は、以下の通りです。

◆依頼した業者がネット広告・チラシ広告を行っているか、定期チェックする

◆あらかじめ業者に「ほかの業者さんにも情報をシェアし、どんどん広告してください」とお願いする

◆「専属専任」は1週間に1回「専任」は2週間に1回、売主への売却活動報告が義務づけられているため、自社・他社の反響数なども報告させる

◆他社のサイトにも物件情報が載っているかチェックする

関連記事:家が売れない焦り対策…業者の物件写真&コメントをチェックしましょう!

 

そもそも、囲い込みの防衛策を講じなければいけない業者ってどうなの?という気もしますが…

なかなか売れない・内覧予約が入らない・業者のやる気が感じられない―と感じた場合は、囲い込みの可能性があるかも…?

上記の防衛策を行ってみてはどうでしょうか。

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両手仲介ねらいの囲い込み防衛策は?~一般媒介の場合~

一般媒介とは複数の業者に依頼する契約ですから、両手仲介ねらいの囲い込みは起きません。

ただし、業者の中には、買主が見つかった風を装って物件を止めておこうとする営業マンもいます。

「前向きに購入を検討しているお客様がいます」「お客様が住宅ローンの相談中で、そろそろ購入申込が入ります」

…などとウソを言い、本当の買主が現れるまで時間を稼ぐ思惑です。

 

この場合の防衛策は、以下の通りです。

◆前向き検討のお客様の情報を提出してもらい、回答期限をしっかり決める

◆仮止めは受け付けず、売買契約書の締結が行える業者のお客様を優先する

◆一般媒介を依頼した業者がそれぞれどんな広告をしているかチェックする

ちなみに、一般媒介の場合は、専属専任&専任のような活動報告義務はありません。

まとめ

両手仲介ねらいの囲い込みが発生してしまう仕組みや、防衛策についてスポット当ててみました。

間違って捉えていただきたくないのは、全部の業者が囲い込みを行っているわけではないという点です。

ほとんどの仲介業者は、売主のために早く買主を探す努力をしています。

冒頭で述べた他業者の例は、ごく一部です(…と信じております)。

 

これから仲介業者に売却を依頼しようと考えている方にも参考にしていただければと思います。

1社専任か、2・3社に複数依頼するかは、売主の考え方や物件によって変わってきます。

いずれにせよ、早く・高く売れるために一生懸命に活動してくれるパートナーを探すことが大切になってきます。

関連記事:家売却 大手か地元業者かどっち?仲介依頼先に迷った時の判断基準は?

 


2018年07月14日 | Posted in 不動産売却の関連ワード | タグ: Comments Closed 

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